隨著春節(jié)旺季的過去，在經(jīng)歷了一個短暫休息和與家人團聚的假期后，當營銷人員再回到市場，面臨節(jié)日后冷淡的市場和新的一年銷售任務時，為尋求在淡季銷售任務的實現(xiàn)和新的一年開一個好頭，眾多廠家開始訂貨會進行產(chǎn)品的推介，可以說訂貨會是你方開罷我登場，有成功者也有失敗者，筆者通過親自操作對如何開好訂貨會體會如下：

       一、開好訂貨會要避免以下幾種情況

       1、訂貨會開成吃喝會

       訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產(chǎn)品推介，但由于控制不當，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。  

       2、訂貨會開成溝通會

       主要是負責開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認為只要關系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。 

       3、訂貨會開成答謝會

       訂貨會會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。 

       二、開好訂貨會會前準備要注重細節(jié)

       “成功源于細節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準備要注重的細節(jié)主要是在兩點： 

       1、訂貨會的準備工作：

       細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來說訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面： 

       （1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負責人，細節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。 

       （2）確定訂貨會的主推品項：做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產(chǎn)品，如針對夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點。

       （3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節(jié)在于訂貨政策的制定。 

       （4）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。 

       （5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

       （6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

       （7）做好時間安排和訂貨資料的準備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點，同時也可將產(chǎn)品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。 

       2、定貨會會場布景： 

       定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面： 

       （1）主席的正方懸掛模幅，模幅標明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。 

       （2）會場門口設置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。 

       （3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。 

       （4）準備好開會所需用品如話筒，擴音設備，如有條件可準備幻燈機，投影儀。 

       （5）制訂會議議程，并落實到人。 

       （6）做好人員分工，確保人盡其責，并可根據(jù)情況定。 

        三、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛

        通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

       （1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

       （2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

       （3）實行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性

       （4）開設有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設置不要過于復雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

       （5）進行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點及銷售方法、技巧。

       （6）面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。 

        四、訂貨會會后要及時跟進

       訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨會及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。