幾年前，中國(guó)民營(yíng)展覽公司在海外辦展曾一度風(fēng)起云涌，但最終折戟沉沙，鮮有成功的案例。2012亞洲陶瓷工業(yè)展覽會(huì)在印度的成功舉辦，或許有不少可鑒之處。

　　海外辦展最大的難題是什么?如何降低不確定的風(fēng)險(xiǎn)?如何保持展會(huì)的延續(xù)性?亞洲陶瓷工業(yè)展覽會(huì)主辦方、首家在國(guó)外成功辦展的民營(yíng)企業(yè)——廣東新之聯(lián)展覽服務(wù)有限公司總經(jīng)理韓秀萍闡述了海外辦展的破題之“道”。

　　隨著李安執(zhí)導(dǎo)的《少年派的奇幻旅行》在全球的大熱，印度這片充滿信仰和希望的神奇大陸再次成為全球影迷關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　2012年12月13日至15日，2012亞洲陶瓷工業(yè)展覽會(huì)在印度艾哈邁達(dá)巴德古吉拉特大學(xué)展覽中心舉辦。展會(huì)規(guī)模接近5000平方米，展位超過(guò)250個(gè)，吸引了來(lái)自中國(guó)、意大利、西班牙、英國(guó)、美國(guó)、泰國(guó)、日本、印度等國(guó)家的100多家機(jī)械、原料及色釉料供應(yīng)商的龍頭公司參展，共有10多個(gè)國(guó)家的5263名專業(yè)買家入場(chǎng)參觀采購(gòu)。

　　早在六七年前，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)就曾經(jīng)試圖到海外辦展，但終因種種原因而夭折，展會(huì)規(guī)模超過(guò)2000平方米的項(xiàng)目可謂鳳毛磷角。為此，德國(guó)貿(mào)易展覽業(yè)協(xié)會(huì)(AUMA)公共關(guān)系部部長(zhǎng)HaraldKotte曾給這些企業(yè)潑了盆冷水：“中國(guó)在境外辦展方面的經(jīng)驗(yàn)仍比較欠缺，部分企業(yè)境外參展過(guò)于盲目。”那么，2012亞洲陶瓷工業(yè)展覽會(huì)是如何在海外成功辦展的?

　　市場(chǎng)調(diào)研：選對(duì)的做對(duì)事

　　亞洲陶瓷工業(yè)展覽會(huì)主辦方廣東新之聯(lián)展覽服務(wù)有限公司總經(jīng)理韓秀萍說(shuō)：“作為首次到海外辦展，我們?cè)缭趲啄昵熬歪槍?duì)印度市場(chǎng)做了周密的市場(chǎng)調(diào)研，詳細(xì)研究了印度市場(chǎng)的潛力以及世界陶瓷行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，同時(shí)也與印度當(dāng)?shù)睾吞沾上嚓P(guān)的政府部門、工商會(huì)、陶瓷協(xié)會(huì)和新聞媒體建立起了良好的合作關(guān)系。”

　　“通過(guò)多方面的考察和研究，我們將展會(huì)時(shí)間定在12月份，展覽的地點(diǎn)則選擇在印度陶瓷大省——古吉拉特邦的大學(xué)展覽館。為什么會(huì)選擇在12月份來(lái)辦展呢?12月份的印度是一年之春，古吉拉特邦的氣候最為宜人，平均氣溫18-21℃，是印度全年最舒適的季節(jié)。”韓秀萍介紹說(shuō)，“每年印度歷最后一天(公歷11月末)是印度最重大的節(jié)日——迪瓦利，其重要程度相當(dāng)于中國(guó)的農(nóng)歷春節(jié)。大多數(shù)印度企業(yè)會(huì)在節(jié)后恢復(fù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，指定新一年的生產(chǎn)銷售采購(gòu)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算。”

　　韓秀萍說(shuō)，12月份正值印度陶瓷設(shè)備、原輔材料以及技術(shù)的采購(gòu)商貿(mào)旺季，是展示產(chǎn)品和技術(shù)的最佳時(shí)機(jī)。古吉拉特邦是印度最大的陶瓷生產(chǎn)基地，聚集數(shù)10家陶瓷生產(chǎn)巨頭，匯集了上千家中小型陶瓷企業(yè)，占據(jù)了印度全國(guó)陶瓷生產(chǎn)總量的75%以上。古吉拉特邦絕對(duì)是在印度舉辦陶瓷展覽會(huì)的最佳地點(diǎn)。

　　“確定好時(shí)間和地點(diǎn)后，我們通過(guò)既有的關(guān)系物色了一家當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力和背景的展覽公司，與之結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，借助該公司在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步加強(qiáng)展會(huì)在印度各大中小產(chǎn)區(qū)的宣傳推廣和買家組織力度，確保展會(huì)在所有印度陶瓷企業(yè)的知曉度，從而保證了展會(huì)的觀眾來(lái)源。”韓秀萍說(shuō)。

　　韓秀萍告訴記者，在印度舉辦展覽會(huì)必須要得到印度貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)(ITPO)的展覽會(huì)批文。“在印度合作伙伴的協(xié)助下，加上新之聯(lián)公司的實(shí)力優(yōu)勢(shì)，我們很順利地拿到了展會(huì)舉辦的ITPO批文，為展商展品的通關(guān)活動(dòng)提供了十足的便利條件。”

　　據(jù)了解，新之聯(lián)公司去印度辦展的想法，源于幾年前對(duì)行業(yè)巨頭客戶的拜訪，裝備企業(yè)建議他們要高度關(guān)注印度陶瓷行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，建議新之聯(lián)公司盡快把廣州工業(yè)展的成功辦展模式移植到印度去，在印度舉辦一個(gè)高品質(zhì)的陶瓷工業(yè)展覽會(huì)，以幫助更多的中國(guó)企業(yè)開拓印度市場(chǎng)。

　　對(duì)此，新之聯(lián)公司并沒有盲目而動(dòng)，而是通過(guò)幾年時(shí)間的不斷考察，最終成功立項(xiàng)、辦展。

　　降低風(fēng)險(xiǎn)：預(yù)案為先人是關(guān)鍵

　　海外辦展如何降低風(fēng)險(xiǎn)?對(duì)于這一問題，韓秀萍表示，作為首家到海外辦展的民營(yíng)展覽公司，一開始他們也遇到了很多問題，比如兩國(guó)之間文化的差異和溝通方面的問題、辦展的理念、招展和招商工作的開展等。畢竟在海外不同于在國(guó)內(nèi)，兩者有很大的差別。

　　但是她同時(shí)指出，在海外首次辦展時(shí)，許多情況都無(wú)法完全確定，只能摸著石頭過(guò)河。幸運(yùn)的是，他們借助國(guó)內(nèi)陶瓷企業(yè)的大力支持和理解，將能預(yù)見的事情都提前做好預(yù)案，將絕大部分的難題都處理妥當(dāng)，最終贏得了企業(yè)的好評(píng)。

　　韓秀萍說(shuō)：“如今，距離已不再是問題。隨著科技的發(fā)展，我們與海外機(jī)構(gòu)的溝通也變得越來(lái)越便利和有效率，到海外辦展也不再是一個(gè)很大的難題。作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)吃螃蟹的民營(yíng)公司，我們不敢說(shuō)我們有什么樣的建議，因?yàn)槲覀円苍谂Φ靥剿骱Ｍ廪k展之路，為以后更多的中國(guó)展覽公司到海外辦展帶個(gè)好頭。”

　　“要做好海外的展會(huì)，我認(rèn)為最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是人。選擇專業(yè)的展覽人才，才能確保展會(huì)做得流暢，服務(wù)才夠貼心，參展商才認(rèn)可，觀眾才會(huì)接受。新之聯(lián)公司作為廣州陶瓷工業(yè)展的主辦方，參與展會(huì)的所有同事都積累了多年的組展經(jīng)驗(yàn)，深得陶瓷行業(yè)人士的認(rèn)可和支持，這也是我們首屆印度陶瓷展成功的關(guān)鍵要素。”韓秀萍說(shuō)。

　　項(xiàng)目延續(xù)：市場(chǎng)為主提升服務(wù)

　　本屆展會(huì)亮點(diǎn)有哪些?如何保證項(xiàng)目的延續(xù)性?對(duì)此，韓秀萍提出了本次展會(huì)的3個(gè)亮點(diǎn)。第一，來(lái)自中國(guó)的參展團(tuán)集中展示了適合印度市場(chǎng)的高性價(jià)比的機(jī)械原料產(chǎn)品和技術(shù)，為印度及周邊國(guó)際的貿(mào)易采購(gòu)商帶來(lái)更多商機(jī);第二，展會(huì)國(guó)際化程度高，除中國(guó)企業(yè)外，還有來(lái)自意大利、西班牙、英國(guó)、美國(guó)、泰國(guó)、日本、印度等國(guó)家的多家龍頭企業(yè)傾力展出，展品囊括整個(gè)陶瓷工業(yè);第三，展會(huì)同期還舉辦了兩次新技術(shù)發(fā)布會(huì)，內(nèi)容涉及最新的噴墨打印技術(shù)。

　　“展會(huì)以高端的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)和良好的效果受到海內(nèi)外參展商、貿(mào)易采購(gòu)商和眾多業(yè)內(nèi)人士的好評(píng)。”她補(bǔ)充說(shuō)。

　　談及下屆展會(huì)的部署，韓秀萍說(shuō)：“下一屆展會(huì)，我們首先會(huì)在觀眾宣傳推廣方面加大投入，借著首屆展會(huì)的成功舉辦，凝聚并累積觀眾的認(rèn)可度;其次，我們會(huì)繼續(xù)做好引領(lǐng)全球陶瓷行業(yè)趨勢(shì)的技術(shù)發(fā)布會(huì)，讓更多展商和觀眾參與進(jìn)來(lái)，分享成敗與得失;再次，我們會(huì)吸引更多的歐美企業(yè)參展，讓展會(huì)變得更加國(guó)際化;最后，我們還會(huì)從多方面著手，重點(diǎn)為所有展商和觀眾提供貼心的服務(wù)，讓他們有賓至如歸的參展和參觀感受。”