自 1895 年德國萊比錫舉辦的世界第一場展會——萊比錫樣品展覽會起，展會就作為營銷平臺而一直延續(xù)至今 …… . 眾所周知，展會營銷是典型的服務(wù)型營銷活動，它是企業(yè)彰顯公司實力，擴大公司招商的重要平臺；是企業(yè)獲取后期訂單、創(chuàng)造經(jīng)濟效益的有力武器；也是企業(yè)拓展服務(wù)范圍、展現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)的直接表現(xiàn)。然而令人嘆息的是，展會年年如期而至，營銷內(nèi)容形式卻沒個新花樣！

　　展會活動上，大多數(shù)參展企業(yè)不是通過豪華大型展臺設(shè)計搭建，大量印刷樣本、宣傳畫冊、宣傳單、折頁等紙質(zhì)宣傳資料在展會上廣而告知，就是通過贈送大禮小禮來零距離接近服務(wù)客戶來彰顯公司實力，塑造品牌形象、高效簽單客戶、把控市場需求，但都收效甚微。那么又該如何更好的做好展會營銷呢？

　　智慧謀略，選擇為先——展會分析

　　在選擇展會之前，企業(yè)應(yīng)該對各類展會進(jìn)行深入的分析與了解，根據(jù)自身定位做好展會選擇。

　　首先，分析各種展會的類型、定位特征及受眾。其次，分析展會規(guī)模及參展商情況，實地的感受展會氛圍。在具體了解展會的定位與受眾之后，需注意展會的規(guī)模及參展商情況，一般有實力的展會都會有清晰的展會規(guī)模及參展商信息，并且好的展會能吸引到眾多的業(yè)內(nèi)知名品牌參展。

　　兵馬未動，糧草先行——展前籌備

　　在選擇展會之后，應(yīng)該要制定清晰的參展目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)做好各種展前準(zhǔn)備工作。

　　1 ·現(xiàn)場展位設(shè)計

　　展位設(shè)計是最容易被首次參展的企業(yè)忽視的環(huán)節(jié)，也是首次參展企業(yè)最沒有把握的環(huán)節(jié)。因此，參展企業(yè)需要對展會的現(xiàn)場氛圍有一定的了解，然后與專業(yè)展會設(shè)計公司多作溝通，才能打造出極具創(chuàng)意、新穎生動的展位來。

　　2 ·準(zhǔn)備展品，合理擺放

　　準(zhǔn)備與展會定位相符的展品，并進(jìn)行合理的展品擺放，是展會營銷非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 展位內(nèi)恰到好處地留出空地，不但有利于參觀者行走，給參觀者舒適感，更有利于容留更多的潛在客戶。

　　寧可少擺展品，也要保持展位的品位 ; 寧可少而精，不可多而濫，這是展品擺放的要領(lǐng)之一。沒有拿出來的展品，可以讓經(jīng)銷商去工廠或展廳看，或者用宣傳冊照片補充說明，甚至可以用較有新意的 IPAD 來給客戶自己查閱。

　　3 ·做好展會期間配套活動

　　為了配合展會取得更好的宣傳效果，讓品牌在展會上得到更高的關(guān)注度，展會現(xiàn)場應(yīng)該策劃出各種配套的活動方案，如新產(chǎn)品發(fā)布會、訂貨會、招商會、拍賣會、培訓(xùn)會等。

　　4 ·準(zhǔn)備現(xiàn)場宣傳資料

　　充分、完整的宣傳資料可以為展會現(xiàn)場營銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進(jìn)作用。一般企業(yè)參展的必備物料及宣傳資料有：

　　(1) 企業(yè)宣傳冊： 企業(yè)宣傳冊是以企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品為傳播內(nèi)容，是企業(yè)對外最直接、最形象、最有效的宣傳形式。

　　(2) 企業(yè)宣傳片： 企業(yè)宣傳片作為傳遞商品信息、促進(jìn)商品流通的重要手段，可以包括企業(yè)宣傳片、形象片、專題片、歷史片等。

　　(3) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺： 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺包括企業(yè)官方網(wǎng)站、微信公眾平臺、微博平臺等。

　　(4) 其他宣傳資料及物料： 主要以企業(yè) VI 形象系統(tǒng)里面的常用物料，包括有手提袋、 X 架、名片、請賜名片盒、紙杯等。

　　5 ·梳理新老客戶，做好展前邀約宣傳工作

　　企業(yè)在去參加展會之前，應(yīng)該安排營銷團隊將新老客戶進(jìn)行梳理，并進(jìn)行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引來的經(jīng)銷商，一般不會當(dāng)場決策，他們需要一個對企業(yè)深入了解的過程。但是，只要潛在的經(jīng)銷商愿意建立聯(lián)系，就是很大的成功。讓其了解公司最新動態(tài)及最新產(chǎn)品，增加對品牌的信心，從而促進(jìn)現(xiàn)場營銷氣氛及促成訂單。

　　同時建議在官方網(wǎng)站、微博平臺、微信平臺發(fā)布企業(yè)的參展信息及展會期間的企業(yè)活動，甚至在業(yè)內(nèi)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關(guān)注展會及參觀展會，以達(dá)到更佳的展會效益。

　　養(yǎng)兵千日，用兵一時——展中之戰(zhàn)

　　參加大型展會，首先是一次公關(guān)行動。公司的形象既體現(xiàn)在展位制作與展品擺放上，也要通過參展人員的著裝、言行舉止表現(xiàn)出來，專業(yè)的形象可以給品牌加分。

　　在大型展會上，人們通常見慣了參展企業(yè)代表整潔統(tǒng)一的著裝，極其專業(yè)而廣泛的學(xué)識，優(yōu)雅的談吐，清晰的思維，老到的商業(yè)談判技巧，隨時會出現(xiàn)的企業(yè)決策人。由這樣的精兵強將組成的參展隊伍，才是讓客戶放心的企業(yè)，才能讓客戶對其建立信心。

　　在展會期間，高層領(lǐng)導(dǎo)也要集中注意力，隨時保持與現(xiàn)場的聯(lián)系。實際上，很多參展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)常常親臨現(xiàn)場，觀察展會的整體氛圍，親自評估展會參觀者的專業(yè)水平。作為一次投入巨大的營銷行動，企業(yè)最高決策者親赴現(xiàn)場，既可以鼓舞員工士氣，提高員工工作熱情與工作質(zhì)量，又可以縮短決策流程。

　　慎終如初，決勝未來——展后跟進(jìn)

　　展會時積極接待客商，并有意識地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展覽會之后進(jìn)行資料整理及跟蹤訪問，是落實展會成果的主要手段之一。

　　事實上，在展會上，參展企業(yè)能搜集到大量的潛在經(jīng)銷商與其他專業(yè)人士的聯(lián)系信息。對于這些聯(lián)系信息，市場銷售人員應(yīng)專門整理，在展會后仔細(xì)甄別，篩選出真正的經(jīng)銷商信息，與之建立并保持聯(lián)系。對于其它的專業(yè)人士，應(yīng)將信息交給企業(yè)相關(guān)部門，以最大程度地利用參加展會獲得的專業(yè)資源。